Un deck annonce 1,5 M€ de revenus. Le modèle financier parle d’ARR. Le registre clients présente un MRR. Avant de discuter valorisation, il faut établir si ces trois nombres décrivent la même activité. Une erreur de périmètre à ce stade se propage dans les multiples, les projections et la lecture du risque.
Commencer par une définition, pas par un multiple
Le chiffre d’affaires mesure le revenu d’une période. L’ARR exprime un rythme annualisé de revenu récurrent à une date donnée, selon une convention qu’il faut expliciter. Facturation, encaissement, revenu reconnu et engagement contractuel ne sont donc pas interchangeables. Une commande signée aujourd’hui peut ne pas avoir commencé à produire du revenu ; une facture encaissée peut couvrir plusieurs périodes.
La SEC demande aux sociétés concernées par sa guidance sur les indicateurs de performance d’expliquer leurs définitions et méthodes de calcul. Ce texte vise les publications d’émetteurs, pas une obligation générale des startups françaises ; il fournit néanmoins un bon principe de lecture : demander comment un indicateur est construit avant de l’interpréter. SEC, guidance sur les indicateurs, 2020.
Reconstituer un pont entre le deck et le registre
Notre méthode consiste à partir des clients actifs à la date d’analyse, puis à rapprocher les montants avec les contrats et le suivi financier. Le tableau de travail doit distinguer abonnement, consommation variable, déploiement et autres prestations. Il doit aussi signaler les remises, contrats en démarrage et clients dont le renouvellement est incertain.
Dans le dossier fictif Sillage, le MRR déclaré est de 120 k€ au 31 août 2026. Le multiplier par douze donne 1,44 M€ annualisés, hors services. Cela ne transforme pas le chiffre d’affaires 2025 en 1,44 M€, ni ne garantit douze mois d’encaissement futur. La date, le périmètre et le caractère déclaré du chiffre doivent rester visibles. Voir la pièce Sillage, pages 1 à 4.
Regarder ce qui peut sortir de la base
Une base récurrente n’est pas une base certaine. Pour chaque client significatif, examinez la date de renouvellement, le préavis, les conditions d’usage et l’existence d’un engagement signé. La concentration devient particulièrement importante quand elle se combine à un renouvellement proche.
Sillage dépend d’Atlas pour 20 % du MRR. Une perte complète de ce compte ramènerait mécaniquement la base à 96 k€ mensuels, avant toute réaction commerciale. Ce calcul de sensibilité ne prédit pas la perte : il rend l’exposition lisible. La question utile porte ensuite sur les preuves de renouvellement et sur la capacité à absorber le choc.
Formuler une conclusion que le comité peut vérifier
Évitez une phrase comme « 1,44 M€ d’ARR sécurisé » si les pièces ne démontrent pas cette sécurité. Préférez une formulation qui distingue la métrique de son risque : « 120 k€ de MRR déclaré à fin août, annualisé à 1,44 M€ hors prestations ; le premier client représente 20 % de la base et son renouvellement reste à confirmer. »
Cette formulation donne au comité un chiffre, une date, une limite et un travail à poursuivre. Elle peut être complétée par une liste courte de pièces attendues : registre mensuel, rapprochement comptable et contrat du premier client. Le dossier avance quand ces éléments résolvent une incertitude, pas simplement quand un fichier supplémentaire est déposé.
Passer de la métrique à la qualité du revenu
Une fois le périmètre établi, la discussion peut porter sur la rétention, l’expansion et le coût de servir les clients. Ces dimensions ne remplacent pas la définition de l’ARR ; elles expliquent ce que cette base vaut économiquement. Casian permet de retrouver les constats et les sources dans le même dossier, tandis que l’équipe décide quelles hypothèses elle retient. Le cas Sillage montre ce travail sur des pièces fictives et des analyses enregistrées.